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Maîtriser les fondamentaux de la vente et évolution des pratiques commerciales - Techniques de vente et relation clients

Sans niveau spécifique
• Acquérir les bases opérationnelles en techniques de vente
• Identifier et maitriser les différentes étapes de l’entretien de vente
• Découvrir son client et valoriser son produit
• Traduire son offre en bénéfices client et préparer une argumentation
• Savoir s’exprimer et s’affirmer pour répondre aux objections
• Déjouer les pièges fréquents dans la relation client en face à face
• Identifier le moment opportun pour conclure la vente

Séquence 1 - jour 1
Evaluations, échanges, mises en situation, exercices pratiques, boîte à outils.
1.1.Connaître les principes clés d’une vente réussie (préparation en amont ) 
• Connaître les principes de base de la vente (connaissances/savoir-faire/savoir-être) 
• Identifier les étapes en amont du processus de vente et finalités (organisation/optimisation) 
• Développer des comportements facteurs de réussite pour vendre, notamment en terme de posture 
• Préparer sa tournée (optimisation de la tournée) et prospection commerciale (fiches et fichier clients) 
• Préparer les outils et supports pour présenter votre entreprise (image de l’entreprise) 
Mise en situation : Apprendre à se présenter et valoriser les produits de l’entreprise Exercice : Travail sur une Ckeck-List concernant la préparation en amont 
1.2.Découvrir, argumenter et négocier (les premières étapes de la vente)
• Savoir se présenter (prise de contact) 
• Découvrir les besoins des clients et savoir rebondir à partir de ces informations 
• L’écoute active, la reformulation et l’affirmation dans la relation avec le client
• Connaître les étapes d’une argumentation convaincante (méthode SONCAS) • Savoir mettre en valeur ses arguments (méthode CAB)
• Apprendre Les différentes objections et leurs traitements. 
Mise en situation : Déployer son argumentaire de vente face à un nouveau client (méthode SONCAS) 
Exercice : Travail sur un tableau récapitulatif réponse aux objections
Séquence 2 - Jour 2 (les autres étapes de la vente) 
Evaluations, échanges, mises en situation, exercices pratiques, boîte à outils. Continuez le travail de Séquence 1 Exercice objections si besoin. 
2.1.Concrétiser une vente 
• Repérer les signaux favorables 
• Choisir le bon moment pour conclure la vente. 
• Formuler une proposition : devis, offre commerciale, présentation + vente additionnelle 
• Terminer l’entretien et prendre congé 
• Suivi de sa vente et fidélisation du client (mails ,appels, visites, relances) 
• Assurer le reporting et la remontée d’informations auprès de sa hiérarchie 
Mise en situation : Situation de vente avec un client Exercice : Tableau reporting/ Fiches ou fichier clients

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