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Réussir son entretien de vente complexe

Sans niveau spécifique
  • Maîtriser le questionnement, l’argumentation et le traitement des objections pour performer en entretien BtoB.
  • Développer l'écoute active
  • Travailler ses Soft Skills
Dérouler son entretien de vente avec fluidité et écoute en poursuivant son objectif défini est primordial pour aboutir à la validation par son client. Dans cette formation, vous bénéficierez de techniques avérées pour questionner, argumenter et conclure vos ventes à forte valeur ajoutée.
1. Comprendre le sens de sa fonction vis-à-vis du client
• Quel est le sens de son métier ?
• Quels bénéfices pour ses clients ?
• Travailler le pourquoi de sa mission
2. Développer l’écoute active de son client pour mieux le satisfaire
• Préparer en amont son entretien en assurant la veille de l’actualité client
• Mener une découverte approfondie des besoins et des motivations de son interlocuteur avec la méthode SAFI*
• Questionner pour mieux comprendre
• Améliorer son écoute et gérer les silences
• Reformuler pour valider
• Mises en situation
3. Travailler ses Soft Skills : communication et savoir-être
• Comprendre et utiliser les communications : verbale / non verbale / paraverbale
• Développer son sens de l’écoute4. Argumenter et traiter les objections
• Construire son argumentation en fonction du profil client
• Argumenter de façon circonstanciée
• Traiter les objections par la triple approche : questionnement, argumentation, CPO*
• Mises en situation
5. Négocier et conclure ses ventes
• Préparer sa négociation
• Assimiler les principales techniques de négociation
• Emmener son interlocuteur vers la vente par diverses approches circonstanciées
• Mises en situation

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