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Mener les étapes clés d'une vente réussie - Commercial : Initiation + Approfondissement ( Certification Manitude)

Sans niveau spécifique Formation potentiellement éligible au CPF

Organiser et mettre en oeuvre la prospection.

  • Élaborer un fichier de prospection en utilisant les informations existantes dans l'entreprise, de toutes autres sources d'informations, ou à partir de recherche sur Internet afin de préparer la prospection
  • Segmenter le fichier prospect existant en identifiant les comptes à potentiel afin de faciliter la prospection commerciale
  • Utiliser les techniques de planification pour organiser la prospection.
  • Construire l'argumentation téléphonique en identifiant des messages pertinents pour atteindre les objectifs visés.
  • Construire des outils commerciaux de communication écrite (mails- flyers - lettres) pour compléter les différents canaux de transmission de messages.
  • Utiliser les techniques de gestion de barrages téléphoniques pour permettre le contact avec l'interlocuteur préalablement ciblé.
  • Utiliser les techniques de prise de rendez-vous en face à face ou au téléphone pour l'obtenir.

Mener l'entretien de vente en face à face.

  • Utiliser les techniques d'observation portées à l'environnement du prospect, durant la phase de contact pour adapter le cas échéant la trame d'entretien préalablement préparée.
  • Réaliser une présentation générique de l'entreprise et de l'offre en utilisant des techniques permettant d'obtenir un fort impact et susciter l'envie auprès du prospect de poursuivre l'entretien.
  • Identifier le type de personnalité du prospect en utilisant les techniques de compréhension des modes comportementaux pour adapter son attitude et faciliter une communication positive.
  • Utiliser les techniques de questionnement et de reformulation, en se basant sur les motifs d'adhésion et les freins, pour comprendre les besoins, attentes et motivations du prospect.
  • Utiliser les techniques d'argumentation structurée en les associant aux informations recueillies lors de la découverte du client pour conforter le prospect dans l'adéquation offre/besoin.
  • Utiliser les techniques de traitement des objections du prospect en utilisant les arguments pertinents et faisant preuve de créativité, afin de le convaincre.
  • Élaborer une proposition de prix cohérente entre les ressources mises à disposition par l'entreprise, la marge attendue et le niveau d'acceptation du prospect pour correspondre à un juste retour sur investissement.
  • Négocier les marges commerciales de son offre pour obtenir une satisfaction mutuelle dans un principe préservé de « gagnant-gagnant ».

Mener un entretien de vente au téléphone.

  • Identifier et analyser la typologie de prospect qui a été ciblé pour l'action de vente au téléphone afin d'adapter son mode de communication orale et son message.
  • Organiser son action de vente par téléphone en préparant les différents supports (argumentaire - planning - fichier) pour optimiser l'action et la r
Découvrir les notions fondamentales

La vente de produit
La vente de services
Mode de distribution
Les différents types de commerce : marché B2B, B2C
Les politiques de prix
Les stratégies de vente
Quelques cas typiques d'entreprises et de modèle de vente

Atelier pratique : décrire le marché, les produits/services et politique de prix de son entreprise
Développer les qualités essentielles d'un bon commercial

L'empathie
La présentation physique
L'expression orale
L'expression écrite
La force mentale

Atelier pratique : noter ses forces et ses faiblesses pour le poste
Recenser les outils du commercial

Les supports commerciaux : carte de visite, plaquette commerciale, catalogue, site web, ...
Les supports de communication : le téléphone, le mail, le courrier, ...
Les supports de vente : devis, grille tarifaire, proposition commerciale
Les support de négociation :  argumentaire, connaissance des forces et faiblesses, ...
Autres supports : références, témoignages clients, ...

Atelier pratique : lister les supports de son entreprise
Travailler son mental

Préparation des contenus de l'entretien
Imaginer / Simuler l'entretien
Préparation physique
Progression continue
Concentration et gestion des émotions
Intensité de la voix
Force de conviction
Présenter son entreprise et son produit

Les points clefs de la présentation
Savoir présenter son entreprise
Savoir présenter ses produits
Argumentation et séduction : CAP et SONCAS

Atelier pratique : construire la présentation d'un produit et de son argumentaire
Négocier

Appréhender la négociation
Analyser son interlocuteur et ses dispositions
Écouter les demandes
Gérer les objections
Finaliser la vente

Atelier pratique : sketch de vente
Réaliser des entretiens téléphoniques

Préparer son appel
Soigner sa voix
Présenter un produit
Recenser des informations sur l'interlocuteur, le besoin ou l'entreprise
Conclure

Atelier pratique : scénarios d'appels commentés
Utiliser la messagerie électronique

Soigner son expression
Ordonner son discours
Utiliser des pièces jointes
Mettre des accusés de réception
Utiliser les réseaux sociaux

Soigner sa présentation
Développer son réseau
Valoriser les contacts terrains

Atelier pratique : commenter son profil et celui de concurrents
Prospecter

Qu'est-ce que la prospection ?
Qui prospecter et dans quel but ?
La prospection téléphonique
La prospection via les réseaux sociaux
La prospection en face à face
Utiliser un support : mailing courrier ou site web
Apprendre à créer le besoin

Atelier : mises en situation
Gérer la relation client et la communication

Utiliser des outils CRM
Noter un maximum d'informations
Assurer le suivi client/prospect
Répondre aux demandes
Fidéliser

Atelier
Mener les étapes clés d'une vente réussie

Sessions

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