- Développer ses parts de marché clients
- Accélérer la croissance chez le client
- Professionnaliser la relation client pour mieux le fidéliser
- Emporter l’adhésion sous l’angle du conseil
- Bâtir une véritable stratégie pour gagner plus de parts de marchés
Introduction
- Définition de la part de marché
- Le chiffre d’affaires que nous réalisons chez nos clients, c’est-à-dire les parts de marché entreprise = la réserve de prospection de nos concurrents
- Le chiffre d’affaires de nos concurrents chez nos clients = notre relai pour accélérer la croissance
- La préparation mentale : lever ses propres freins et ses inhibitions
- La préparation matérielle
- L’étude statistique du dossier et le calcul de la part de marché
- Identifier nos concurrents
- Identifier les relais de croissance pour développer les ventes clients
- Utiliser les services ou produits différenciants pour bâtir une tactique d’approche
- Vérifier la satisfaction du client
- Prendre une commande ambitieuse
- Ancrer la vente dans la durée
- Comment passer adroitement de la consolidation de notre chiffre d’affaires au relais de croissance identifié en préparation ? Comment augmenter les parts de marché de l’entreprise chez nos clients ?
- Comment, si elles existent, utiliser les promotions et utiliser les produits/services différenciants ?
- Comment susciter l’intérêt ? Comment créer le besoin ?
- La découverte orientée
- Comment semer le doute sur le concurrent en place ?
- Comment questionner adroitement ?
- Comment identifier les motivations d’achat du client ?
- La méthode du Quintilien
- L’approche SONCASE
- L’argumentation efficace
- La méthode CAP
- Comment se débanaliser face au concurrent en place ?
- L’argumentation comparative
- Comment se démarquer par rapport à un concurrent moins cher ?
- Comment justifier son écart de prix et le transformer en gain pour le client ?
- La méthode DTE
- Les techniques de conclusion proactives et la conduite à tenir en cas d’échec
- Techniques et comportements
- Choix des mots et du langage
- Gestuelle et postures appropriées
- Quelles sont les erreurs à éviter durant cette phase clé ?
- Pourquoi la prise de congé est-elle un élément fort dans la prise de parts de marché chez ses clients ?
- Comment prendre congé et accompagner le client dans son achat ?
- Comment devenir le référent