- Comprendre l’intérêt de la vente en visioconférence
- Maitriser les étapes pour réussir
- Eviter les écueils pour pouvoir conclure
- Dérouler une vente avec fluidité
- Faire s’engager le client sur la signature de l’offre
- Acquérir les bonnes pratiques de la vente en visioconférence
Introduction : comment faire de la vente en visioconférence ?
La préparation pour la prise de rendez-vous et les visios à venir
L’équipement informatique
Les étapes de l’appel
La préparation
La communication verbale et non verbale
L’envoi de l’offre par mail au client avant le rdv de présentation
La préparation
L’argumentation
- Différences entre vente par téléphone, en face à face et en visioconférence
- Vendre en visio ou présentiel : le séquencement de la démarche de vente
- Les 3 phases clés de la vente
- La 4ᵉ phase possible
La préparation pour la prise de rendez-vous et les visios à venir
L’équipement informatique
Les étapes de l’appel
- Prendre contact
- Créer l’événement
- Susciter l’intérêt : l’alternative 3 branches
- Détecter et traiter les objections : méthode ACRE
- Evaluer le réel intérêt du prospect : la question d’évidence
- Connaitre le circuit de décision
- Inscrire le rdv dans l’agenda du client
- Limiter le taux de chute et s’assurer de la présence du client à la prochaine étape
La préparation
- La prévention des intrusions
- Le test en interne
La communication verbale et non verbale
- Verbale et non verbale
- Les erreurs les plus fréquentes/les parades
- Comment être percutant en 3 mn chrono !
- Le tour de table
- Prospecter par téléphone : découvrir les besoins pour faire parler
- Les techniques pour faire parler à distance
- Pourquoi est-elle indispensable ?
- Comment et quand la pratiquer ?
L’envoi de l’offre par mail au client avant le rdv de présentation
- Dans quels cas
- Quand ?
La préparation
- Préparer une vente en visioconférence
- La construction de son offre commerciale à distance
- La méthode CLAIRE
- Le choix des documents à montrer
- La règle PSM
L’argumentation
- Méthode CAP
- Les différents types d’objection
- Traitement des objections : méthode ACRE
- Moments favorables : le repérage des feux verts
- Techniques de conclusion pro active
- L’envoi des documents
- La question de confiance
- La planification d’un nouveau rdv
- Les actions immédiates à réaliser suite à l’appel