Selon les sources d’études croisées, six compétences-clés sont attendues d’un Responsable d’activités commerciales aujourd’hui :
- Veiller (le marché, l’environnement, la concurrence, la prospective, les nouvelles tendances, les pratiques et outils digitaux…)
- Développer le portefeuille clients (en prospectant et en fidélisant)
- Concevoir le plan d’action commercial (en analysant la concurrence, en fixant des objectifs commerciaux, en choisissant ses cibles, en déterminant le profil des équipes commerciales, en détaillant les actions à mener, les budgets alloués, en pilotant les actions grâce aux KPIs)
- Adapter ses actions commerciales aux spécificités du client ou e-acheteur (adapter : la posture, le registre de langue, l’argumentaire commerciale ; comprendre la typologie économique et culturelle de la clientèle, etc.)
- Réaliser un suivi d’activités commerciales (en identifiant les indicateurs de résultats, en engageant une démarche budgétaire sur la base de l’enveloppe accordée par la direction dans un esprit de maitrise des coûts)
- Accompagner/animer des équipes commerciales (organisation de l’activité, formation et animation pour atteindre collectivement et individuellement les objectifs fixés par la Direction)
En plus de ces compétences-clés, le Responsable d’activités commerciales devra connaitre les fondamentaux de la stratégie marketing, les outils de la communication commerciale, être doté d’un excellent relationnel (importance des soft skills), maîtriser les outils digitaux et être capable de reporter à sa hiérarchie (le bilan de ses actions, le suivi budgétaire, etc.).