Un maximum de ventes pour un minimum de risques : telle est la devise du credit manager, chargé de sécuriser les ventes de son entreprise. Il définit les conditions optimales de règlement. Et, si un client ne paie pas, il multiplie les relances.
Avant de signer un contrat important, une entreprise doit s'entourer de garanties et s'assurer que le client est solvable. Pour cela, le credit manager analyse les états financiers et le comportement de paiement du client. Puis il fixe les délais et les moyens de paiement, ainsi que le recours en cas de non-paiement (caution de la banque, par exemple). Attention, s'entourer de garanties ne signifie pas freiner les ventes. Le credit manager doit concilier objectifs commerciaux et sécurité financière.
Lors de la négociation commerciale, le credit manager surveille de près le délai de règlement. Plus ce dernier est court, plus on optimise la trésorerie de l'entreprise. Il s'efforce donc d'accélérer les encaissements. En liaison avec les services de comptabilité et du contentieux, il organise les opérations de relance et suit les litiges, éventuellement jusqu'à la procédure judiciaire.
Pour des factures d'un montant moyen, le credit manager a surtout une approche statistique. Il analyse le bilan et les résultats du client. En revanche, la gestion de grands comptes implique des contrats sur mesure et des négociations plus poussées. Il est alors chargé de rédiger les clauses concernant le règlement.
Le credit manager est le plus souvent rattaché à la direction financière d'une grande entreprise ou d'une filiale de groupe. À la croisée des ambitions commerciales et des impératifs de sécurité financière, il entretient des rapports étroits avec de nombreux services : marketing, équipes commerciales, administration des ventes, comptabilité, juridique, informatique... Ce spécialiste du risque client passe beaucoup de temps en réunions de travail, notamment avec les commerciaux, pour fixer la politique de crédit adaptée à chaque client.
C'est lui qui négocie éventuellement les contrats avec les sociétés d'affacturage et d'assurance crédit. Il gère également les relations avec les banques pour la gestion des liquidités et la demande de garanties bancaires.
Il encadre souvent une petite équipe. Dans certains cas, il peut décider de mettre en place une équipe de relance téléphonique. Il donne alors des directives à ses collaborateurs sur leur marge de négociation.
Pour éviter les litiges, il se déplace parfois lui-même chez les clients, afin de négocier les conditions de paiement.
Le credit manager dispose d'un solide bagage financier et juridique. Il sait analyser et apprécier les risques, ainsi qu'exploiter les différents outils de financement de créances. Il doit chercher à concilier les objectifs commerciaux avec l'exigence de sécurité financière. Communicant et pédagogue, il sensibilise sa direction et les commerciaux à la prévention des risques.
Pour définir des politiques de crédit et de relance adaptées aux clients, ce professionnel doit se constituer divers tableaux de bord. Analyser des comportements de paiement ou des litiges commerciaux exige de la rigueur. Il faut aussi être suffisamment innovant pour imaginer des solutions propres à satisfaire tous les enjeux.
Le credit manager doit disposer d'excellentes capacités de communication et de négociation. Car il faut être rompu à la négociation pour faire accepter à tous les contraintes de paiement et savoir convaincre les mauvais payeurs. Par ailleurs, les grands groupes ayant souvent des clients à l'étranger, la plupart des échanges se font en anglais, langue du commerce, qu'il faut donc maîtriser.
S'appuyant sur de solides bases en finance d'entreprise, droit des affaires et techniques commerciales, le credit manager est généralement titulaire d'un diplôme d'école supérieure de commerce et de gestion ou d'un master.
Diplôme d'école supérieure de commerce et de gestion spécialisé ;
Diplôme supérieur de comptabilité et gestion ;
Masters pro en finance d'entreprise, comptabilité-contrôle-audit, sciences du management, management des risques, contrôle de gestion, stratégie d'entreprise, gestion et droit...
2660 à 3750 euros brut par mois.
Source : Apec, 2022
Le recrutement représente un petit volume, mais la loi LME (loi sur la modernisation de l'économie) d'août 2008 a contraint les entreprises à diminuer leur délai moyen de paiement des clients et, pour ce faire, à renforcer leurs équipes. Elles sont donc actuellement en demande vis-à-vis de cette fonction. On débute souvent comme analyste crédit. Une première expérience, notamment dans un service de recouvrement, comptable ou commercial, est un atout.
Les postes de responsable de crédit client se trouvent surtout dans les grands groupes, ainsi que dans quelques cabinets de conseil. Dans les grands groupes, qui réalisent une part importante de leur chiffre d'affaires à l'étranger, certains postes sont spécialisés à l'export. L'industrie est le premier employeur, suivie du commerce et des services. À la suite de la crise financière de 2008 et de ses conséquences sur les capacités de paiement des entreprises, la fonction a commencé à s'implanter dans les PME-PMI (petites et moyennes entreprises-petites et moyennes industries) ; les postes de responsable de crédit devraient donc se développer dans ce milieu à l'avenir.
Le credit manager évolue souvent vers des postes de direction financière ou de responsable commercial.
