Responsable en partie de la politique tarifaire des transports ou de l'hôtellerie, le yield manager ajuste en permanence les prix des chambres, billets d'avion ou de train. Son but : optimiser les revenus de son employeur en proposant le juste prix.
Avant de pouvoir déterminer qui doit payer quoi et quand, le yield manager analyse les taux d'occupation de l'année précédente, le prix moyen de vente et le prix de revient par chambre ou par siège vendu. Il établit également une typologie de la clientèle par rapport aux produits et tarifs offerts. Une fois ces indicateurs établis, il doit tenir compte de variables plus conjoncturelles : taux de remplissage, prix de la concurrence, actualité, météo, etc. Il doit également surveiller les habitudes des consommateurs, notamment concernant les pics de réservations.
Cette analyse fine des données lui permet de proposer une politique tarifaire incluant aussi les conditions de vente (possibilité de changement de date, annulation gratuite ou non, option possible ou non...) dans le but d'optimiser le chiffre d'affaires de son entreprise. Car c'est tout l'enjeu de son travail : vendre au bon prix à chaque client, en assurant le meilleur taux de remplissage possible.
Le yield manager doit sans cesse adapter son offre à la demande et au taux de remplissage, par exemple en décidant de mettre en avant un produit ou un autre à un moment donné si les ventes n'ont pas atteint leur objectif. Il rend compte ensuite de ces tendances en interne.
Face à son écran, le yield manager jongle avec les chiffres, les tableaux de bord et les rapports en tout genre. Son travail est sédentaire, mais il doit régulièrement assister à plusieurs réunions ou les animer.
Selon la taille de son entreprise, le yield manager travaille au sein d'une équipe plus ou moins importante. Souvent, la répartition se fait par zones géographiques, notamment dans les grands groupes hôteliers ou les compagnies aériennes. Dans tous les cas, il est en relation à la fois avec le terrain, d'où il tire de précieuses informations et à qui il doit expliquer la politique tarifaire, et avec sa direction, à laquelle il doit rendre des comptes. Il travaille aussi en étroite relation avec le service marketing ou la publicité.
Dans ce travail, tout est question de timing et d'évaluation. Cela peut être assez stressant car sur lui reposent en partie le taux de remplissage (d'un avion, d'un train, d'une salle de spectacle ou encore d'un hôtel) et donc le chiffre d'affaires de l'entreprise. C'est une grosse responsabilité, si bien qu'il peut parfois être amené à faire des heures supplémentaires lors de périodes tendues ou en cas de changements brutaux lui imposant d'ajuster son offre tarifaire au plus vite.
Le yield manager doit avoir le goût des chiffres, ainsi que de bonnes capacités d'analyse comme de synthèse. Rigoureux dans son travail, il doit maîtriser l'anglais, les outils informatiques et de statistiques notamment.
Il doit également avoir le sens commercial et le goût du challenge. Il doit être à l'aise avec la prise de risques... mesurés et être réactif. Il sait également se remettre en question. Une bonne résistance au stress est également nécessaire pour pouvoir exercer ce travail en toute sérénité.
Le yield manager doit enfin avoir le sens de la communication et parfois même de la pédagogie pour pouvoir, le cas échéant, expliquer ses choix tarifaires en interne ou auprès des tour-opérateurs ou des agences de voyages, par exemple.
Théoriquement, le métier est accessible à partir de bac + 2, mais à condition d'avoir quelques années d'expérience du terrain. Les employeurs sont cependant plus nombreux à recruter à bac + 3 ou + 5.
Niveau bac + 3
Licence pro tourisme, marketing ou gestion des établissements hôteliers et de restauration...
Bachelor (école de commerce ou de gestion)
Niveau bac + 5
Diplôme d'ingénieur
Diplôme d'école de commerce
Diplôme d'école spécialisée dans le tourisme ou la gestion hôtelière, etc.
Master dans le domaine du marketing, du management du tourisme ou de l'hôtellerie.... Dans le secteur ferroviaire et aérien, on recrute des bac+4/5 diplômés en statistiques, mathématiques ou sortant d'écoles d'ingénieurs.
2500 euros brut par mois. Il existe cependant de grandes disparités en fonction du secteur, de l'expérience et de l'employeur.
Métier relativement récent qui a d'abord émergé dans le transport aérien dans les années 1980, le poste de yield manager se retrouve maintenant dans de nombreux domaines et évolue sans cesse, notamment à cause d'Internet qui a changé les règles du jeu dans le domaine des réservations de voyages et de spectacles notamment.
Le yield manager peut être consultant extérieur ou travailler pour une entreprise dans le domaine du transport aérien ou ferroviaire notamment, ou encore dans le spectacle, l'hôtellerie, les loueurs de voitures, etc. qui se sont tous mis à pratiquer des prix variables.
Il est rare mais pas impossible de confier un poste de yield manager junior à un jeune diplômé. Cependant, les employeurs apprécient souvent une première expérience de terrain, par exemple en tant que commercial, responsable de réservation, chef de comptoir, etc. Après quelques années, le yield manager pourra passer senior ou bien envisager un poste de directeur d'optimisation, de directeur commercial ou marketing...
