- Connaitre et pratiquer les règles de négociation commerciale
- Faire preuve de savoir-être adapté pour aborder les conflits
- Adapter sa communication et son argumentation pour déjouer une situation conflictuelle en clientèle
- Poser ses limites
Règles de négociation
- Assimiler ou revoir les règles de négociation
- Déterminer ses forces et faiblesses avant d’aborder le rdv sur un contrat en cours ou à venir
- Relever les principaux pièges en négociation
- Éviter le conflit en utilisant des échappatoires favorisant le maintien de la relation
- Comprendre les motivations d’achat par le SONCASE
- Analyser le style comportemental de mon interlocuteur par le DISC
- Développer une capacité d’adaptation au profil rencontré
- En option (frais en sus): passation du questionnaire DISC des participants pour analyse et compréhension de mes forces et faiblesses en situation commerciale
- Développer sa capacité argumentative avec le CAP
- Déployer un argumentaire adapté au SONCASE clients
- Déterminer les principales objections à traiter
- Les traiter en 5 approches : par le questionnement - Par l’argumentation - Par le HMW - Par la méta communication - Par le QfQoQf
- Nombreuses mises en pratiques,
- Travail d’analyse, de restitution et d’amélioration,
- Travail méthodologique et apports du formateur,
- Retour d’expérience et apports des autres participants.
- Savoir adapter son comportement en fonction du profil et de l’attitude de son interlocuteur : vocabulaire, volume et rythme de parole (exercices sur le savoir être et sa communication à l’autre)
- Calibrer son interlocuteur : indicateurs comportementaux et physiologiques.