Le responsable de la promotion des ventes met au point des " opérations séduction " pour stimuler les ventes d'une marque ou d'un produit. Il travaille avec les professionnels du marketing et de la publicité, et avec les commerciaux sur le terrain.
Pour séduire le consommateur, le responsable de la promotion des ventes utilise toutes sortes de moyens : envoi de coupons de réduction, offres " packaging ", création d'événements sur les surfaces de vente, organisation de concours ou de conférences de presse... Destinées à augmenter les ventes, ces opérations ne doivent rien au hasard. Le responsable de la promotion des ventes s'appuie sur des études de marché, des informations sur les prix et la concurrence avant d'imaginer des actions définies en accord avec les services marketing et publicité.
Sans l'adhésion des forces de vente, tous ces plans seraient voués à l'échec. Il faut donc motiver les commerciaux qui travaillent sur le terrain et, le cas échéant, leur dispenser une formation et des conseils sur les produits ou l'offre promotionnelle du moment. Bon gestionnaire, le responsable de la promotion des ventes veille en outre à respecter le budget qui a été alloué.
Le responsable de la promotion des ventes examine à la loupe les résultats enregistrés, analyse les écarts avec les objectifs qui avaient été fixés au départ, et prend les mesures correctives qui s'imposent. Il traque le grain de sable qui a pu se glisser dans les rouages de la machine à doper les ventes.
Industrie agroalimentaire, fabricants de cosmétiques, constructeurs automobiles, opérateurs de téléphonie mobile... la plupart des entreprises commercialisant des produits ou des services à destination du grand public ont créé, au sein de leur service marketing, un poste de responsable de la promotion des ventes. Dans le cas contraire, cette activité peut être sous-traitée à une agence de conseil en marketing.
Ce professionnel travaille en étroite collaboration avec le chargé d'études marketing et le chef de produit. Il noue une relation complice avec les commerciaux de terrain (chefs de rayon, vendeurs...) qu'il motive et forme si besoin. Avant de lancer une campagne de communication dans les médias, il se met en rapport avec le service publicité.
L'emploi du temps du responsable de la promotion des ventes est rythmé par les nombreux déplacements dans les magasins et les grandes surfaces. Les opérations promotionnelles ne pouvant être mises en place quand la clientèle est présente, il place ses rendez-vous avec les équipes de vente tôt le matin ou tard le soir, puis il suit son action sur les points de vente. Il peut bénéficier d'une voiture de fonction, d'un ordinateur et d'un téléphone portable de sa société.
Le responsable de la promotion des ventes doit faire appel à son imagination et à sa créativité pour proposer des actions innovantes et efficaces. Il cherche sans relâche le petit " plus " qui va différencier sa campagne de celle du concurrent. Pour faire naître chez le client le désir d'acheter, il faut d'abord susciter son étonnement, sa curiosité...
Il tient compte des contraintes budgétaires et respecte la marge d'autonomie des directeurs de magasin. Il fait preuve d'une grande rigueur dans le traitement des chiffres et la gestion des informations. Il a des connaissances en droit commercial, en techniques de marketing, et sait analyser des statistiques. Il a acquis une solide connaissance des circuits de distribution et des habitudes de consommation. Il sait se remettre en cause pour ajuster ou modifier, le cas échéant, son action.
Il apprécie de travailler avec des interlocuteurs divers et variés. Il est capable d'animer et de motiver une équipe de vendeurs. Il prend le temps d'expliquer ses objectifs, de conseiller et de former les personnels. Doué pour la négociation commerciale, il sait aussi utiliser les médias. Maîtriser l'anglais peut être demandé à l'embauche.
BTS, c'est vraiment le minimum pour accéder au poste de responsable de la promotion des ventes. La tendance est plutôt au recrutement de titulaires d'un bac + 5 (master ou diplôme d'écoles de commerce ayant suivi une spécialisation en marketing). Avec, si possible, une expérience de la vente.
BTS management commercial opérationnel ;
BUT techniques de commercialisation ;
Licence pro en commerce-marketing ;
Diplôme des écoles de commerce : Bachelor en marketing et commerce international (réseau des écoles ACI) ; diplôme du réseau des écoles EGC.
Master en marketing ;
Diplôme des écoles supérieures de commerce qui proposent des spécialisations en marketing.
A partir de 1916 euros brut par mois.
La concurrence étant de plus en plus rude, il est important pour les marques de faire la différence, notamment en investissant dans les opérations promotionnelles. Les spécialistes capables de les concevoir et de les orchestrer sont recherchés.
Les profils les plus appréciés par les recruteurs sont de jeunes cadres diplômés d'une école de commerce ayant une première expérience dans la vente, de terrain notamment (comme vendeur ou chef de rayon, par exemple) et connaissant bien, par conséquent, les réalités et les contraintes du secteur. Ils commencent souvent en tant qu'assistants avant de grimper les échelons.
De nombreuses et très intéressantes évolutions de carrière sont envisageables après quelques années d'expérience. Un responsable de la promotion des ventes peut devenir directeur marketing, directeur commercial, ou se réorienter vers la formation professionnelle ou la publicité, par exemple, notamment grâce aux contacts qu'il noue au cours de sa carrière. Il peut aussi intégrer une agence de conseil en promotion des ventes ou créer sa propre structure.
