Fixer le bon prix en fonction de la typologie de l'entreprise cliente et du produit et/ou du service, c'est l'objectif du ou de la spécialiste pricing travaillant dans les commerces de gros.
Bien positionner ses prix est crucial pour vendre. Le ou la spécialiste pricing détermine, pilote et fait évoluer la tarification, en fonction de l'offre et de la demande, mais aussi en fonction du profil de chaque client. Dans les commerces de gros, comme dans toutes les entreprises qui font du B to B (commerce interentreprises), il ou elle assure la mise en oeuvre, sur mesure, du système de positionnement tarifaire pour chaque client professionnel.
Pour cela, il ou elle doit identifier la valeur d'un produit ou d'un service vendu. Il ou elle prend en compte les prix pratiqués par la concurrence, étudie de nombreuses données clients grâce aux outils de GRC (gestion de la relation client) qui permettent d'établir un modèle de segmentation par client et par produit.
Il ou elle établit une grille tarifaire, variable selon les activités de l'entreprise cliente (automobile, agroalimentaire, fabrication textile...), son lieu géographique (pour les frais de livraison), sa capacité de production, les objectifs de marge, l'importance de son chiffre d'affaires global, etc. Le prix, adapté à chaque fois, contribue ainsi à assurer le chiffre d'affaires du grossiste sur le long terme et sa compétitivité.
Le ou la spécialiste pricing exerce une activité sédentaire, au bureau ou en salle de réunion. Il ou elle peut travailler au sein d'une équipe dédiée : les tâches de plusieurs chargés de tarification sont alors encadrées par un directeur ou une directrice pricing. Certains chargés peuvent avoir une spécialité comme l'analyse de la rentabilité des offres commerciales. Toutefois, dans les PME (petites et moyennes entreprises), il n'y a généralement qu'une personne à ce poste.
Plus généralement, ce ou cette spécialiste doit travailler en synergie avec les équipes marketing, les commerciaux, la finance et le management... afin d'optimiser le positionnement des produits de l'entreprise. Il ou elle intervient aussi en support des équipes de terrain (vendeurs, logisticiens...), dans la mise en oeuvre du système de tarification.
Un bon esprit d'analyse est primordial pour donner du sens à une multitude de données, réaliser et mettre à jour des tableaux de bord de simulation de prix. En plus des connaissances en marketing, en stratégie commerciale, en analyse financière... il faut aussi maîtriser les techniques de data mining (exploration des données), les logiciels de gestion des données et, parfois, savoir programmer des algorithmes pour produire des cotations. Il ou elle doit s'intéresser aux nouvelles technologies, car l'apport de IA (intelligence artificielle) va permettre des analyses de plus en plus complexes et des segmentations de plus en plus fines.
Le ou la spécialiste pricing doit savoir communiquer en interne sur ses activités, avec différents types d'interlocuteurs, notamment les professionnels des achats, du commercial et du marketing. Il ou elle est amené/e à réaliser des présentations sur supports informatiques qui aideront aux prises de décisions.
Le métier est accessible aux titulaires d'un bac + 5.
Niveau bac + 5
Master en commerce, marketing, finance, économie appliquée, contrôle de gestion...
Diplôme d'école supérieure de commerce avec spécialisation dans les sciences et techniques du marketing (études quantitatives et qualitatives)
Diplôme d'ingénieur (en statistiques, par exemple)
À partir de 2800 euros brut par mois.
Ce métier est encore récent dans les entreprises des commerces de gros mais s'y développe. Ces dernières peuvent avoir des tailles et des activités très diverses. Plus de la moitié d'entre elles commercialisent des produits interindustriels, c'est-à-dire des produits destinés à être intégrés à la production : matériels électriques, informatiques, sanitaires et de chauffage, pièces automobiles, etc. D'autres entreprises vendent en grande quantité des produits alimentaires ou non alimentaires (vêtements, fleurs coupées, peinture...).
Le secteur des commerces de gros recrute principalement des personnes maîtrisant parfaitement la gestion de systèmes de tarification, après une première expérience au sein d'une société de conseil ou d'une entreprise, en matière de gestion de systèmes tarifaires, de préférence dans le domaine du B to B (commerce interentreprises).
Les spécialistes pricing peuvent évoluer vers différents métiers du marketing et du e-commerce : responsable marketing, manager des dispositif de GRC (gestion de la relation clients)... Ils peuvent aussi diriger un service pricing.
