Un commercial qui ne vend pas
En première ligne face aux professionnels de santé, le visiteur médical assure la promotion d'un ou de plusieurs produits pour le laboratoire pharmaceutique dont il dépend. Mais, attention ! S'il cherche à convaincre son interlocuteur de prescrire sa dernière innovation plutôt qu'une autre, il n'a pourtant rien à vendre. Une charte lui interdit même de donner des échantillons aux praticiens. Par ailleurs, un changement en profondeur de la profession est à l'étude, prônant une intervention non plus individuelle des visiteurs mais collective au sein des hôpitaux.
Une information de qualité
Il doit être capable de répondre aux questions de ses divers interlocuteurs sur la tolérance, l'efficacité, la posologie de ses produits... Les informer sur de nouvelles études ou indications. S'il n'est pas un auxiliaire paramédical, son activité s'inscrit dans le Code de la santé. Après sa visite, il rédige un compte rendu qu'il transmet à son directeur régional. En relayant les observations du corps médical sur d'éventuels effets secondaires, il favorise le dialogue entre le corps médical et l'industrie pharmaceutique.
Des connaissances à jour
Pour suivre l'actualité de ses produits, il s'appuie sur les plaquettes de communication de son laboratoire et participe à des séminaires de formation. Son information est établie dans un cadre strict, dans l'intérêt des patients. Il s'adapte aussi à la politique commerciale de son labo en se rendant à des réunions de secteurs animées par les responsables régionaux.
Des horaires chargés
Le visiteur médical voit en moyenne 5 à 6 clients par jour, à leur cabinet, à leur officine ou à l'hôpital, selon le cas. Son carnet de rendez-vous est donc souvent chargé. Ses horaires sont irréguliers, car il doit s'adapter aux contraintes horaires des praticiens. Sans oublier le temps passé dans les salles d'attente.
Une grande autonomie
Responsable d'un secteur géographique, il passe beaucoup de temps à sillonner les routes. Un avantage : il travaille seul et gère lui-même sa tournée. Ses interlocuteurs ? Médecins, chirurgiens-dentistes, vétérinaires, praticiens hospitaliers, mais aussi pharmaciens d'officine pour les produits délivrés sans ordonnance. Il peut se spécialiser dans un secteur médical.
La course aux résultats
Comme tout commercial, il est soumis à une très forte pression : mise en concurrence permanente et course aux résultats. Le plus souvent salarié d'un laboratoire pharmaceutique, il travaille parfois pour une société prestataire de services. Il est alors « multicarte ».
