Le commercial export parcourt le monde, à la recherche de nouveaux contrats. Sa mission : développer les parts de marché de son entreprise sur une zone géographique précise.
Il étudie les marchés et les entreprises susceptibles de devenir de nouveaux clients, puis planifie des rendez-vous avec ces " prospects " (clients potentiels). Il n'hésite pas à se déplacer à l'étranger pour négocier les contrats. Pour enrichir son carnet d'adresses, il participe à des salons internationaux et à des foires.
Soucieux d'entretenir de bonnes relations avec ses clients, il les contacte régulièrement pour faire avec eux le bilan de leurs commandes, les conseiller, noter leurs attentes. Analysant en permanence la concurrence, il essaie de s'en démarquer pour développer les ventes.
Dans les PME (petites et moyennes entreprises), le commercial export gère ses dossiers de A à Z, autrement dit du premier contact à la livraison des produits. Il doit donc connaître les formalités de douane, ainsi que les techniques particulières d'assurance, de transport et de paiement qui se pratiquent à l'exportation.
Dans les grandes entreprises, il s'appuie sur des équipes de vente à l'international qu'il doit former et encadrer lors des négociations techniques et commerciales.
Le commercial export passe relativement peu de temps au bureau car il se déplace souvent à l'étranger. Pas toujours facile de concilier cette mobilité géographique avec une vie de famille...
Dans les grandes entreprises, le commercial export gère tous les aspects de la fonction commerciale, du marketing à la vente. Il est amené à régler toutes sortes de problèmes, logistiques (retards de livraison, accidents...) comme financiers (clients mauvais payeurs...).
Le commercial export contribue largement aux bons résultats de son entreprise sur les marchés étrangers. Il est donc soumis à une forte pression. Pour mener à bien des négociations parfois serrées, mieux vaut avoir les nerfs solides.
Quand un contrat important se présente, il faut se décider rapidement et ne pas se tromper ! L'autonomie et le sens des responsabilités sont deux qualités importantes pour exercer ce métier.
Dans ce métier, le sens de la négociation et le goût des contacts servent au quotidien. Parce qu'il voyage dans des pays de cultures différentes, le commercial export possède une grande ouverture d'esprit. Il doit s'adapter aux habitudes de négociation et aux rythmes de travail propres à ses interlocuteurs étrangers.
Le commercial export connaît les outils du marketing et de la vente (études de marché, contrats, traitement des commandes...), les circuits de distribution étrangers et les réglementations douanières. Il pratique deux langues au minimum, dont l'anglais. Parler une langue rare est un atout.
Un bac + 2 est suffisant pour débuter dans la profession, mais les grandes entreprises préfèrent les titulaires d'un bac + 5 .
Niveau bac + 2
BTS commerce international ;
Diplôme des écoles de commerce dépendant des chambres de commerce et d'industrie (CCI).
Niveau bac + 3
BUT techniques de commercialisation ;
Licence pro ;
Diplôme des écoles de gestion et de commerce (EGC) dépendant des chambres de commerce et d'industrie (CCI).
Niveau bac + 4 et 5
Master commerce international et langues étrangères appliquées (LEA) ;
Diplôme d'école de commerce avec une orientation vers l'international.
À partir de 2666 euros brut par mois.
Chaque année, environ 3 000 postes de commerciaux export se libèrent sur le marché de l'emploi. Tous les secteurs d'activité sont concernés, en particulier l'industrie (agroalimentaire, notamment), les services aux entreprises (transporteurs, par exemple) et le commerce en général. Pour développer leurs exportations, les PME/PMI (petites et moyennes industries) recrutent. Les jeunes diplômés débutent souvent en tant qu'assistants export basés en France.
Après 4 ou 5 ans d'expérience, un commercial export peut occuper un poste de chef de zone export, c'est-à-dire d'animateur du réseau commercial d'une zone. En milieu de carrière, il peut devenir directeur export.
Autre évolution possible : prendre la direction d'une filiale à l'étranger. Attention : ce poste à responsabilités n'est accessible qu'après une longue expérience comme commercial export.
Les métiers du marketing et de la publicité
Collection Parcours - Parution 2018 - Onisep - Lien vers la publication
Les métiers du commerce et de la vente
Collection Parcours - Parution 2018 - Onisep - Lien vers la publication
Centre français du commerce extérieur
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